میزبان.
تلاش برای توسعه سرمایه گذار های خارجی در کشور متبوع خود.
مقایسه تطبیقی بین شرح وظایف دفتر بازرگانی و مستشاری بازرگانی نشان می دهد که معمولاً سفارتخانه در زمینه برقراری روابط در سطوح بالای دیپاماتیک تخصص دارد ، در صورتیکه دفتر بازرگانی برای رفع مشکلات و موانع بازرگانی و سازمان های تجاری تلاش می کند.(همان منبع ،1379 ،ص4-3 )
سازماندهی و انتخاب مدیریت ها:
دفتر بازرگانی همه مشخصات یک سازمان اداری –تجاری مستقل را دارد. نکته حائز اهمیت این است که این سازمان ضمن تطبیق دادن خود با مقررات حاکم در کشور میزبان باید مقررات کشور متبوع خود را نیز رعایت کند. بنابراین در انتخاب مدیران و مسئولان این دفاتر باید دقت خاصی شود. مدیران انتخاب شده برای دفاتر بازرگانی مدیران و مسئولان این دفاتر باید دقت خاصی شود. مدیران انتخاب شده برای دفاتر بازرگانی خارج از کشور باید از تحریک بالایی برخوردار باشند وبا دقت وقت خود را برای تماس با مسئولان ، تجار و مقامات کشور میزبان تنظیم نمایند. در دفاتر بازرگانی حتماً باید یک کتابخانه وجود داشته باشد که درآن کتاب های مرجع، راهنماهای تجاری کشورهای مختلف و گزارشات اقتصادی و فرهنگی در خصوص کشور میزبان به زبان های انگلیسی و محلی موجود باشد. وجود یک اتاق نمایش در این دفاتر که در آن آخرین نمونه از کالاهای صادراتی کشور ارایه شود، می تواند در معرفی این کالاها به خریداران و وارد کنندگان کشور میزبان نقش مؤثری داشته باشد. تسریع در ارتباطات و مبادله اطلاعات موجب ایجاد انگیزه لازم برای تجار به منظور تماس با دفتر و استفاده از تجربیات آن در امور تجاری خواهد شد. در غیر این صورت بازرگانان از همکاری با دفاتر بازرگانی دلسرد شده و وجود این دفاتر غیر ضروری به نظر خواهد رسید (همان منبع ، 1379 ،ص 4 ).
عوامل موفقیت دفاتر بازرگانی :
عوامل متعددی وجود دارند که عدم توجه به آن ها در سازماندهی دفاتر بازرگانی موجب رکود کاری و نهایتاً تعطیلی دفاتر خواهد شد. عوامل زیر در موفقیت دفاتر بازرگانی نقش مهمی دارند:
بکار گیری افراد متخصص و با تجربه در زمینه فعالیتهای تجاری.
رعایت سلسله مراتب اداری در دفتر و در ارتباط با دفتر مرکزی و وزارتخانه متبوع.
برخورداری از حمایت های سیاسی، مالی و فنی دفتر مرکزی.
مشخص نمودن زمینه های مورد نظر و الویت ها و پیگیری منظم آن ها.
مشخص بودن مرز مسئولیت های دفتر و سفارت کشور متبوع (همان منبع ، 1379 ، ص 5 )
دفاتر بازرگانی ایران:
در سال 1363 ، همسو با سیاست ها ی وقت جمهوری اسلامی ایران در مورد بازرگانی خارجی ، توافقی بین وزرای امور خارجه و بازرگانی به عمل آمد و بر اساس آن مقرر گردید وزارت بازرگانی به منظور تنظیم مناسبات تجاری خارجی نسبت به تاسیس دفاتر بازرگانی خارجی در کشورهای مختلف، به ویژه کشورهایی که در زمره شرکای عمده تجاری ایران می باشند، اقدام نماید در اجرای این تصمیم ، دفتر مرکزی دفاتر بازرگانی خارجی از کشور به صورت شرکت سهامی و به منظور هدایت و هماهنگ نمودن فعالیت های تجاری در لندن، هامبورگ، آنکارا ، دمشق ، و بیروت افتتاح و شروع به کار نمودند. بر اساس تغییراتی که اخیراً در جایگاه سازمانی دفاتر بازرگانی خارج از کشور به وجود آمد، این شرکت و دفاتر تابعه آن ، ضمن حفظ ساختار تشکیلاتی خود، در حوزه معاونت صادرات ادغام و در حیطه نظارت معاونت صادرات وزرات بازرگانی و ریاست کل مرکز توسعه صادرات ایران قرار گرفت. در ساختار سازمانی جدید موضوع توسعه صادرات غیر نفتی از اولویت خاصی برخوردار گردیده و به عنوان یک هدف محوری قلمداد می شود.
شرکت دفاتر بازرگانی دارای دو بخش تحقیقات و صادرات می باشد که در ادامه به بررسی فعالیت هایی که برای این دو بخش پیش بینی شده می پردازیم.
الف- اهم فعالیت های بخش تحقیقات:
همکاری با مؤسسات و نهادهای مرتبط با امور بازرگانی اعم از نهادهای ملی کشورها یا مؤسسات بین المللی به منظور تبادل اطلاعات و آگاهیهای بازرگانی .
کمک به مؤسسات و نهادهای مرتبط با امور بازرگانی اعم از نهاد های ملی کشور یا مؤسسات بین المللی به منظور تبادل اطلاعات و آگاهیهای بازرگانی.
کمک به مؤسسات و شرکتهای ایرانی، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط به منظور برقراری روابط بازرگانی با شرکای خارجی.
نشر و اشاعه اطلاعات تجاری در داخل کشور از طریق انتشار خبرنامه تخصصی ، گزارشات ویژه و گزارشات مرتبط با بررسی های بازار.
انتشار گزارشهای تفصیلی از اوضاع اقتصادی کشورهای مختلف ، اتحادیه های اقتصادی و وضعیت بازار کالا.
تهیه گزارشات اقتصادی و انجام بررسی های بازار برای شرکت های ایرانی بر اساس تقاضای آن ها و تحت ضوابط موجود شرکت.
تهیه و ارایه گزارش درباره وضعیت مالی شرکت های تجاری مورد نظر مؤسسات ایرانی.
تهیه و ارایه گزارش هایی درباره وضعیت بازار و قیمت کالاهای تولیدی کشورهای واقع در حوزه فعالیت دفاتر بازرگانی خارج از کشور.
ب- اهم فعالیت های بخش صادرات:
شناسایی منابع تولید کالاهای صادراتی و جمع آوری اطلاعات در مورد امکانات تولید کنندگان داخلی.
بررسی و ارزیابی توان صادراتی تولید کنندگان داخلی.
دریافت اطلاعات بازار و کالا از طریق شعبات خارجی دفاتر و برقراری تماس با وارد کنندگان خارجی.
برگزاری نمایشگاههای تخصصی با اهداف بازاریابی و بازارشناسی همراه با فروش کالا در کشور های مختلف.
ارایه خدمات مشاوره تجاری به صادر کنندگان و تولید کنندگان ایرانی.
ارایه راهنمایی های فنی به شرکت های ایرانی در زمینه های مرتبط با امور بازرگانی ( گزارش روابط عمومی شرکت سهامی دفاتر بازرگانی).
متاسفانه در حال حاضر به جز دفاتر کنیا، بیروت و هامبورگ بقیه دفاتر تعطیل می باشند و این سه دفتر نیز در عمل غیر فعال می باشند و به حالت نیمه تعطیل درآمده اند. که دلایل اصلی این وضعیت طبق اظهار نظر دست اندر کاران عدم تخصص افراد مسئول این دفاتر و عدم اعتماد صادر کنندگان به آن ها می باشند.
اهمیت استراتژی افزایش صادرات:
به منظور تجارت و افزایش صادرات غیر نفتی سیاست کلی و دورنمای اقتصادی باید مشخص باشد. به بیانی دیگر مبانی افزایش صادرات با توجه به الگو و استراتژی بهبود اقتصادی تعیین می شوند. کشورها را از نظر تجارت خارجی می توان به دو دسته کلی درونگرا و برونگرا تقسیم کرد. کشورهای برونگرا کشورهائی هستند که سیاست بازرگانی خارجی آن ها در جهت تشویق صادرات عمل می کند.
الف- استراتژی جایگزینی واردات:عمده ترین هدف از انتخاب این استراتژی رهائی از وابستگی وارداتی و رسیدن به خود کفائی است. ابزارهای بکارگیری این استراتژی معمولاً کنترل های ارزی ، تعرفه و عوارض گمرکی، سهمیه بندی ها و دیگر سیاست ها محدود کننده واردات می باشند. همچنین تمهیداتی نیز در جهت ایجاد صنایعجایزین در کشور به عمل می آید.
نقد و بررسی استراتژی جایگزینی واردات:
این استراتژی تمایل به کاهش یا قطع روابط تجاری که در صورت شدت این تمایل، ب صورت سیاست انزوای کامل در می آید. به هر حال نکات زیر را در مورد استراتژی جایگزینی واردات باید مدنظر داشت:
این سیاست که در بسیاری از کشورها به عنوان وسیله ای برای کاهش وابستگی تلقی می شود، در صورتی که مستلزم ورود انبوه ماشین آلات مختلف و همکاری با شرکت های خارجی که از معافیت های گمرکی سود می برند، باشد در حقیقت افزایش وابستگی را به دنبال خواهد داشت.
سطح درآمد و بازار محدود داخلی مانع از دستیابی به یک اقتصاد خودکفا و پویا می باشد. حمایت دولت از صنایع جایگزین واردات با وجود قیمت بالای آنها، موجب بروز فشار بر مصرف کنندگان و تضعیف دولت می شود که به علت عدم کارایی و سطح بالای قیمت ها امکان رقابت در بازارهای خارجی بسیار کم باشد.
سیاست کلی جایگزین واردات ایجاب می کند که واردات کالاهای غیرضروری از طریق محدودیتهای وارداتی کاهش یابد و ورود کالاهای ضروری آسان تر انجام گیرد. به بیانی دیگر در این سیستم توجه صنایع بیشتر به تولید کالاهای مصرفی می شود.
این استراتژی معمولاً به ضرر بخش کشاورزی عمل می کند زیرا نرخ نامناسب ارز(بالا بودن تصنعی ارزش پول داخلی) باعث ورود مواد غذایی و محصولات کشاورزی با قیمت ارزان می شود. در نتیجه کشاورز انگیزه ای برای تولید نخواهد داشت.
به طور کلی این الگو در بیشتر کشورها تاکیدی غیر ضروری بر تولید کالاهای مصرفی دارد و به اصل برتری نسبی بالقوه در بلند مدت توجه کافی ندارد. یعنی امکانات یادگیری و برخورداری از موهبت منابع را در نظر نمی گیرد. این استراتژی تا حد زیادی تکیه بر بکارگیری تکنینهای تولید سرمایه بر دارد و معمولاً موجب ایجاد یک بخش غیر کارای صنعتی می شود که بسیار کمتر از ظرفیت واقعی کار می کند.

ب- استراتژی افزایش صادرات:
این استراتژی در جهت افزایش صادرات کالا عمل می کند و تاکید خاصی بر توسعه صنایعی که از ظرفیت نسبی برخوردارند، دارد. سیاست اصلی در این استراتژی تشویق صادرات است. هدف از بکارگیری این استراتژی تامین منابع اقتصادی کشور از طریق توسعه و تنوع در صادرات و تحصیل هر چه بیشتر درآمدهای ارزی می باشد. نکته حائز اهمیت در این استراتژی توجه به اصول و ساختار بازار و روش های بازاریابی می باشد.
نقد و بررسی استراتژی افزایش صادرات:
سیاست کلی افزایش صادرات تمایل به تجارت آزاد دارد و در صورت عدم ایجاد هر گونه محدودیتی در اعمال این سیاست می توان آن را استراتژی درهای باز اقتصاد نامید. در یک نگرش کلی چنین به نظر می رسد که لازمه انتخاب این استراتژی قبول مکانیسم بازار، محدود نمودن مداخله دولت در اقتصاد و حضور موثر در بازارهای جهانی می باشد. جمعی از اقتصاددانان از جمله کراس معتقدند که کشورهای در حال توسعه نباید به دنبال تولید کالاهایی باشند که در آن تخصص ندارند، بلکه به دنبال تولید هر چه بیشتر کالاهای قابل عرضه در بازارهای بین الملل باشند. اما در مورد کشورهایی که صادرات آنها تا حد زیادی بر روی یک محصول مبتنی است، همواره امکان جایگزینی و اختراع محصول مشابه وجود دارد. بنابراین باید برنامه خاصی در جهت تنوع صادرات تدوین شود. (نادری ، اخوی، حکیمی 1386، ص 47-40)


بخش دوم
(آشنایی با کشمش و بازارهای صادراتی)
مقدمه
انگور یکی مهمترین میوه هایی است که از زمان های قدیم مورد استفاده بشر قرار گرفته است و کشور ایران به عنوان یکی از سرزمین های اولیه محل کشت انگور در جهان به شمار می رود. مردم ساکن این مرز و بوم از زمان های قدیم به طریق مختلف کشت و تولید انگور آشنا بوده اند و به همین دلیل است که امروزه در اقصی نقاط خاک ایران اعم از نواحی سردسیر تا حاشیه های کویر می توان تاکستان های فراوانی را ملاحظه نمود. از آنجا که سطح زیر کشت و میزان تولید انگور نسبت به سایر محصولات چشمگیر می باشد و محصول انگور ضمن تازه خوری، فرآوری شده و به صورت کشمش به کشورهای دیگر صادر می شود و با توجه به ارزش صادراتی کشمش در بین اقلام خشکبار برای بازار صادراتی ومشکالت صادرات این محصول ضروری به نظر می رسد. (خلیلی 1382، ص 72).
معرفی شهرستان ملایر
شهرستان ملایر با وسعت 3238 کیلومتر مربع در جنوب شرقی استان همدان در طول جغرافیایی 34 درجه و 40 دقیقه و عرض جغرافیایی 48 درجه و 24 دقیقه دارای آب و هوای نیمه خشک و سرد و با زمستان های سرد و تابستان های معتدل و گاهی گرم و خشک است. میانگین درجه حرارت حداقل 28 درجه سانتی گراد و حداکثر 38+ درجه سانتی گراد است.
تاریخچه و ارزش غذایی ، طبی انگور و کشمش
انگور از میوه هایی است که از زمان های بسیار قدیم مورد استفاده بشر قرار گرفته است. درباره دیرینگی انگور دو نظر وجود دارد عده ای بر این باورند که انگور حتی پیش از پیدایش غلات مورد استفاده بوده است و معتقدند انگور به صورت وحشی به مقدار فراوان در جنگل های وجود داشته و انسان های نخستین از برگ و میوه آن استفاده می کرده اند. گروهی دیگر می گویند دیرینگی انگور مربوط به 6 تا 7 هزار سال پیش است.
آثار برگ مو و بذر انگور در سنگواره های دوران سوم زمین شناسی دیده شده است. بر اساس روایات